Hase oder Igel?

Von Hubert Baumann

„Mein Name ist Hase, Hans Hase, von der Firma Hase, Igel und Co.* Schön, dass ich Sie erreiche. Unser Unternehmen beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema Effizienzsteigerung, und wir würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie mit unserer Hilfe Ihren Umsatz… Unser Außendienstmitarbeiter ist diese Woche in Ihrer Region unterwegs und…“

Anrufe dieser oder ähnlicher Art kennen Sie sicherlich aus Ihrem Alltag. Vielleicht setzt Ihr Unternehmen zur Neukundengewinnung selbst auf diese Vertriebsmethode.
Dabei ist Kaltakquise, wie die Methode in der Fachsprache genannt wird, die wohl schwierigste Form der Kundengewinnung. In der Hoffnung auf einen Zufallstreffer ruft Herr Hase jeden potentiellen Kunden einzeln an und erklärt ihm sein Produkt.
Kommt sein Anruf zu früh, wird ihn sein Gesprächspartner mit dem lapidaren Satz „Kein Bedarf“ abwimmeln. Kommt er etwas zu spät, ist vielleicht schon die Entscheidung für einen anderen Anbieter gefallen.

»Wer Kaltakquise betreiben muss,
sollte sich vorher überlegen,
ob alle anderen Instrumente
der Kundengewinnung
bereits ausgeschöpft wurden,
und warum diese
Marketinginstrumente
nicht zum Erfolg geführt haben.«

So wird Kundengewinnung schnell zum „Stecknadelsuchen im Heuhaufen“.

Möchten Sie bei Ihren Kunden „verbrannte Erde“ hinterlassen?
Nehmen wir nun an, nicht nur das persönliche Erfolgserlebnis von Herrn Hase hängt vom Erfolg dieses Anrufes ab, sondern auch seine Bezahlung: Dann sind Fehlberatung und Konflikte schon nahezu vorprogrammiert. Mein Tipp: Lassen Sie Ihre Kunden für sich „arbeiten“.

Und während Hans Hase von einem Telefonat zum nächsten hetzt, hat sein Kollege Herr Igel eine bessere Idee: Er hat eine Strategie und setzt auf Nachhaltigkeit.
Eine nachhaltige Kundengewinnung beginnt mit einer guten Öffentlichkeitsarbeit, einer langfristig angelegten Marketingstrategie und einer guten Betreuung der Bestandskunden mit dem Ziel der Weiterempfehlung:

  • Kontakte mit der Presse und  professionelle Presseveröffentlichungen,
  • nachhaltiger Aufbau und Erweiterung des persönlichen Netzwerkes zu anderen Unternehmen,
  • Aufbau und Pflege von Kooperationspartnern,
  • ein durchdachtes Kundenbetreuungskonzept,
  • klassische Werbung,

um nur einige Möglichkeiten zu nennen.

Eine innovative Methode ist auch das Engagement auf Plattformen wie XING. Zusätzlich kann mit dem Betreiben eines eigenen Blogs Interesse und Aufmerksamkeit erzeugt werden. Bei einem Blog handelt es sich um eine Art „dynamische Webseite“, die – ähnlich einem Tagebuch – regelmäßig fortgeschrieben wird und dem Leser die Möglichkeit bietet, eigene Kommentare zu hinterlassen.

Doch drei Dinge sind wichtig:

  1. Regelmäßigkeit und ein klares Ziel: Frage „Was will ich erreichen?“
  2. Persönliches Engagement, dauerhaft dran zu bleiben, und Mehrwert und Informationen zu vermitteln, also keine Verbreitung von klassischer Werbung.
  3. Eine mittel- bis langfristige Denkweise: Wer nach dem ersten Blogeintrag oder seiner ersten Statusmeldung gleich Mega-Umsätze erwartet, wird sicherlich enttäuscht sein.

Mit der richtigen Strategie gewinnt Herr Igel nicht nur zufriedene Kunden, seine Kunden bleiben ihm auch langfristig erhalten, empfehlen ihn weiter und machen Werbung für ihn. Ist der Ball erst mal ins Rollen gebracht, läuft Herrn Igels Konzept fast von alleine. Auch Herr Hase hat nun etwas mehr Zeit zum Durchatmen und kann sich aktiv um die Betreuung seiner Kunden kümmern.

So werden auch Ihre Kunden künftig für Sie „arbeiten“ und Sie vermeiden verbrannte Erde! Nun entscheiden Sie selbst: Hase oder Igel?

* Name rein zufällig gewählt.  Ähnlichkeiten mit existierenden Unternehmen oder Personen sind nicht beabsichtigt.

Hubert Baumann
unterstützt seit 2004 Firmen bei Vertriebs- und Marketingstrategien. Zuvor war er im Vertrieb verschiedener Konzerne.