Wenn der Elevator Pitch zur Riesenradfahrt wird

Von Hubert Baumann

Viele Unternehmer können stundenlang über ihr Unternehmen sprechen. Sie haben die Firma gegründet und aufgebaut.  Sie haben vielleicht auch die Produkte, die sie heute anbieten, selbst entwickelt. Sie sprühen vor Begeisterung.
Das Problem: Sie reden und reden und reden. Und der Gesprächspartner versteht nur „Bahnhof“, kann dem Gespräch nur schwerlich ausweichen und wünscht sich vielleicht insgeheim, dass er seine Frage doch besser nie gestellt hätte.

Stellen Sie sich vor, es fragt Sie jemand nach Ihrem Unternehmen – was es tut und welchen Nutzen eine Zusammenarbeit haben könnte.

Stellen Sie sich vor, Sie stehen dabei gerade im Aufzug, an der roten Ampel; oder jemand fragt Sie im Vorbeigehen in der Tiefgarage, auf einer privaten Party – und die Zeit ist knapp für lange Erklärungen oder eine umfangreiche Produktpräsentation:

Sind Sie in der Lage, Ihren Gesprächspartner in 15 bis 20 Sekunden so zu begeistern, dass er Ihnen seine Visitenkarte in die Hand drückt und Sie bittet, ihn in den nächsten Tagen anzurufen?

Vielleicht werden Sie jetzt lächeln und antworten: “Nein, das geht nicht. Dafür sind meine Produkte zu komplex. Da müssen Sie sich schon eine ‚Riesenradfahrt lang‘ Zeit nehmen.”

Die Lösung heißt: Unternehmenskurzvorstellung, oder Fachsprache: Elevator Pitch.

Ein solcher Elevator Pitch besteht in der Regel aus drei Sätzen:

1. Satz: Was tun wir?

2. Satz: Wie tun wir es? und …

3. Satz: Welchen Nutzen hat jemand von einer Zusammenarbeit mit uns?

Der klassische Elevator Pitch dauert etwa 15 bis 20 Sekunden, so lange wie üblicherweise eine Fahrt mit dem Aufzug. Ich empfehle jedoch, mehrere Varianten von Unternehmensvorstellungen parat zu haben: 15 Sekunden, 30 Sekunden und vielleicht eine Minute.

Dies ermöglicht Ihnen, in unterschiedlichen Situationen individuell zu agieren und Sie sind für alle Fälle gerüstet.

Mein Tipp: Setzen Sie sich im Team – gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern und Kollegen – zusammen. Erarbeiten Sie gemeinsam Ihre Unternehmenskurzvorstellung – Ihren Elevator Pitch.

Studieren Sie die erarbeiteten Sätze ein und fragen Sie sich gegenseitig ab. Schauen Sie dabei auf die Uhr und unterbrechen Sie Ihren Gesprächspartner, wenn er oder sie zu lange redet. Machen Sie diese Übung so oft, bis der Text flüssig über Ihre Lippen kommt.

Wichtig ist, dass Sie den Inhalt so beherrschen, dass Sie ihn mit eigenen Worten wiedergeben können. So kommt Ihre Aussage authentisch – und nicht auswendig gelernt – bei Ihrem Empfänger an.

Mit dieser Übung behalten Sie den Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner und stellen sicher, dass Ihre Unternehmenskurzvorstellung ein Elevator Pitch – und keine lange Fahrt mit dem Riesenrad – wird.

Wichtig ist, dass jeder im Unternehmen diese Sätze jederzeit parat hat. Selbst Ihr Hausmeister könnte beim Schneeräumen vor Ihrem Bürogebäude von einem Passanten angesprochen werden, der schon lange wissen wollte, welche Art Unternehmen sich hinter Ihrer Hausfassade verbirgt. Sie werden erstaunt sein, wo Sie Ihre neue Errungenschaft überall einsetzen können.

Hubert Baumann
unterstützt seit 2004 Firmen bei Vertriebs- und Marketingstrategien. Zuvor war er im Vertrieb verschiedener Konzerne. Kontakt